Итоги переговоров | АНДРЕЙ РОДИОНОВ
      

Итоги переговоров

Андрей Родионов | 17.10.2011

Еще до начала переговоров решите — чего вы хотите достичь в итоге. Чего вы
добиваетесь? На что вы готовы согласиться? На что не согласитесь при любых
обстоятельствах? Что можно считать идеальным результатом переговоров?

Итоги переговоров

Что бы вы не решили, знайте, все переговоры завершаются одним из четырех
способов. К чему каждый из них может привести? Сделайте верные выводы.

Участвуйте во всех важных переговорах сознательно. Возможно, эта моя мысль
покажется парадоксальной, но в ней скрыт глубокий смысл. Не пускайте общение
на самотек, управляйте его результатами, активно участвуйте в нем.

В зависимости от того, какую роль в переговорах вы для себя определите, как
сделав это осознанно, так и неосознанно, таких результатов вы и добьетесь.
  

РОЛЬ КАМИКАДЗЕ: Результат «Проиграл — Проиграл»

Человек в этой роли чувствует себя пессимистично, не верит в свои силы.
Настроен «топить другого, когда тонет сам». Переговоры в такой позиции
часто приводят к разрыву отношений и к обоюдному поражению.

РОЛЬ ЖЕРТВЫ: Результат «Проиграл — Выиграл»

Ради победы другого человек жертвует своими интересами. Встречается
повсеместно ситуация, когда собеседник специально находит себе объект
для переговоров среди людей с синдромом выученной беспомощности; тот,
следуя слабостям своего характера, легко сдается и проигрывает.

РОЛЬ ПОБЕДИТЕЛЯ: Результат «Выиграл — Проиграл»

Необходимо выиграть любой ценой — вот стимул для человека в данной роли.
Потешить самолюбие, указать проигравшему место, доказать всем и каждому
свое право на лучшее место под солнцем. Однако, такое поведение приносит
выгоду лишь сегодня. Завтра побежденный откажется от диалога с вами.

РОЛЬ ПАРТНЕРА: Результат «Выиграл — Выиграл»

Приносит ощутимую пользу каждой стороне. Открытость к диалогу в данной
роли приводит к росту доверия. Отношения между собеседниками не только
сохраняются, но и развиваются. Роль партнера наиболее выгодна.
  

Но! За кажущейся простотой данной классификации скрывается тяжелый
труд, особенно в последней роли — роли партнера. Она подразумевает
готовность жертвовать временем и усилиями для поиска общей выгоды.

Необходимо брать на себя ответственность и следовать намеченному
пути. Единицы способны на это. Куда проще просто плыть по течению!

  
  >>>  СКАЧАТЬ СТАТЬЮ  |  СКАЧАТЬ КНИГУ  |  ПРОЙТИ ТРЕНИНГ

_______________________________________________

Copyright © 2011 – Родионов Андрей Юрьевич.
Перепечатка статьи только с разрешения автора.

* Нажимая кнопки "Нравится", вы попадаете в группу Друзей проекта.
* Нажимайте "Нравится", высказывайте свое мнение в комментариях.

Нравится

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

14   - “Итоги переговоров”

  • Андрей Андреев:

    Вообще сам статус переговоров подразумевает целенаправленность
    и подготовку. А вот как провести встречу – это уже другой вопрос.
    Меня поразил третий пункт! Своей простой формулировкой. Не каждый
    раз задумываешься, что по сути означают привычные вещи. Возникают
    вопросы уже по деталям. Как сохранить равенство другой стороны,
    если по ходу переговоров выяснилось, что она явно слабее?

  • Андрей Андреев:

    По четвертому пункту может возникнуть щекотливая ситуация. Вы видите, что другая сторона объективно слабее Вас. Как в этом случае не опуститься до игры в поддавки? Ведь сохранить партнерство надо, иначе уважение пропадет и «черная дыра» поглотит очередную жертву.

  • Светлана Фесенко:

    В первых трех ролях присутствует результат, в котором
    присутствует поражение с той или другой стороны. Как же
    быть с положением в психологии «Не бывает поражений,
    существует обратная связь»?

    • Андрей Андреев:

      Светлана, а уместно ли бизнес смешивать с психологией?
      В бизнесе есть ожидаемые, запланированные результаты.
      Если результата нет, — это потеря. Это — форма, оболочка
      для коллектива. А психология — это отношение к ситуации.
      Это — внутреннее содержание индивидуума. Если речь идет
      о руководителе, то в долгосрочном развитии поражение
      нужно сделать ступенью к победе. Но переговоры чаще
      носят конкретный характер с обозримыми сроками.
      Поэтому сорванный контракт сегодня – это неудача
      или даже банкротство завтра, а то и сегодня же.
      И никаким «философским отношением» это не исправить.

      • Светлана Фесенко:

        Я не писала о философском отношении к ситуации,
        тем более в бизнесе. Где Вы это прочитали в моем
        комментарии? Я задала вопрос по поводу анализа
        исходов переговоров.

        • Светлана Фесенко:

          Вы сами ранее писали о серьезной подготовке
          к переговорам. А если они правильно построены
          и с психологической стороны — имеет значение
          многое: Ваш психологический настрой, манера
          говорить, уверенность в себе, одежда, в которой
          Вы придете на переговоры, да же то, как Вы
          расположитесь за столом переговоров, то вопрос
          о «Смешивании психологии с бизнесом» отпадает
          сам собой. Так что психология — это не только
          отношение к ситуации.

          • Андрей Андреев:

            Серьезная подготовка к переговорам касается сути,
            содержания. А антураж — все это, простите, понты,
            которые привлекают начинающих. Что важнее в итоге:
            ожидаемый результат или приятно проведенное время?
            работа или развлечение? Многое сейчас — дань моде.
            Меняется мода, меняется настрой. Профессиональные
            задачи всегда одинаковы. Подразумеваю не одно вместо
            другого, а вместе с другим. Но если второстепенные
            вещи даже отсутствуют, то это не умаляет главного.

          • Андрей Андреев:

            Светлана, отвечаю на Ваш комментарий
            от 27.10.2011. Спасибо за дискуссию. То ли
            краткость изложения, то ли размышление
            в разных направлениях рождают недопонимание
            и лишние вопросы. Если для Вас очень важно
            знать в подробностях мой взгляд, то я могу
            написать. А если достаточно изложенного
            по теме самой статьи, то нужно ли тогда
            пускаться в выяснение косвенных деталей?

          • Светлана Фесенко:

            Переговоры бывают разных уровней: два торговца
            на рынке договорились или концерны, от результата
            переговоров которых, зависит жизнь огромного
            количества людей. Поэтому и подготовка к ним
            будет совершенно разной.

        • Андрей Андреев:

          Сам термин «переговоры» указывает на деловой
          (busi — деловой, занятой) характер встречи.
          Личные отношения строятся на общении,
          желании сделать приятное друг другу.

          • Светлана Фесенко:

            Ваше право, Андрей, что считать главным
            в Ваших переговорах, а что второстепенным.
            И если Вы считаете психологическую
            составляющую переговоров — «понтами»
            и данью моде, то это Ваш выбор.

          • Светлана Фесенко:

            Андрей, разве статья о личных отношениях?

  • Андрей Андреев:

    А действуют ли эти принципы в личных отношениях?
    Или там другие механизмы? А если есть, то как
    преодолевать первые три пункта, чем помочь
    «слабому звену» укрепиться и стать равным?

  • Татьяна Анатольева:

    А если вариант частично выиграл, частично проиграл?