Метод гамбургера

Андрей Родионов | 10.12.2011

Быть убедительным важно. Большее доверие вызывает именно тот собеседник,
который способен привести больше значимых аргументов для доказательства
своего мнения. И когда аргументы эти основаны на интересах слушающего.

Метод гамбургера

Профессиональные переговорщики имеют в своем арсенале большое количество
приемов для убедительной аргументации. Рассмотрим подробнее один из них.

МЕТОД ГАМБУРГЕРА

Этот популярный и знакомый многим «профессионалам общения» прием основан
на том, что важная информация, которая может вызвать у слушателя негативную
реакцию, «помещается» между информацией, вызывающей одобрение и позитив.

Точно также «мясо сомнительного качества прячется между двумя половинками
сдобной и вкусной булочки». Отсюда название приема — метод гамбургера.

ПРИМЕРЫ

1. Руководитель, желая критически отметить некоторые особенности работы
подчиненного, используя «метод гамбургера», может сделать это следующим
образом: «Николай, в этом месяце Вы показали хорошие результаты. Работа
выполнена очень качественно. Но я Вас прошу — прекратите опаздывать. Тогда
в следующем месяце мы сможем пойти к генеральному и попросить прибавку».

2. Продавец, желая обосновать высокую стоимость товара, также с легкостью
может воспользоваться данным приемом: «Вы смотрите последнюю модель этого
телефона, в которой установлены все приложения, необходимые Вам для работы.
Стоимость телефона составляет двадцать тысяч рублей. Производитель именно
на эту модель дает гарантию три года. А вот чехол, который Вам понравился,
мы отдаем в подарок. Как дополнение к Вашему новому телефону».

3. Переговорщик, желая побудить собеседника совершить необходимое действие,
тоже может использовать «метод гамбургера»: «Компания Telecom увеличивает
число филиалов в регионах. Надо встретиться на этой неделе с руководством
Telecoma, чтобы разработать собственную стратегию развития. Иначе мы можем
потерять существенную долю рынка. Telecom станет лидером в нашей отрасли».

* В третьем примере использован «метод гамбургера от обратного». Неприятная
встреча обосновывается еще более неприятными успехами компании-конкурента.

ВАЖНОЕ ПРАВИЛО

Первый аргумент, первый информативный блок, содержит интересную и важную
для слушателя информацию. Она является «нижней частью булки в гамбургере».

Негатив, стоимость, призыв к действию являются «сомнительным мясом».

Ключевая, самая важная информация подается в конце. Это уже «верхняя часть
булки, обильно посыпанная кунжутом». Это больше всего волнует собеседника.

Смотрите рисунок:

Обязательно прочитайте статью «Призыв к действию»

Метод гамбургера

Принимая решение о покупке или участвуя в серьезных переговорах, обдуманно
подходите к принятию окончательного решения. Не реагируйте на эмоциональные
призывы собеседников. Уважайте чужое мнение, но учитесь отстаивать свое!

  
  >>>  СКАЧАТЬ СТАТЬЮ  |  СКАЧАТЬ КНИГУ  |  ПРОЙТИ ТРЕНИНГ

_______________________________________________

Copyright © 2011 – Родионов Андрей Юрьевич.
Перепечатка статьи только с разрешения автора.

* Нажимая кнопки "Нравится", вы попадаете в группу Друзей проекта.
* Нажимайте "Нравится", высказывайте свое мнение в комментариях.

Нравится

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

Можно использовать следующие HTML-теги и атрибуты: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

18   - “Метод гамбургера”

  • Ирина Березкина:

    Раньше легко было меня убедить. Сейчас я имею свое мнение.
    И меня трудно убедить. Знаю что надо сказать человеку и как
    себя вести. Спасибо, Андрей, за интересную статью!

  • Илиза:

    Спасибо, Андрей, попробую применить этот метод, когда нужно
    будет договориться с ребенком!

  • Лилия:

    Интересная статья, как раз подходит под ситуацию у меня в офисе, только осталась при своей точке зрения.

  • Апрелина:

    То-то я думаю, чего это у меня ничего не получается. Оказывается,
    всё дело в гамбургере. В серединке самый перец, самый негатив
    оказывается надо. А внешне-то как всё чудненько. Спасибо, Андрей,
    учту. Главное не заиграться в гамбургеры!

  • Александр:

    А, так вот как они в хороших магазинах убеждают так легко принять
    не нужное решение. Спасибо. Теперь буду однозначно внимательнее!

  • Нина:

    Очень познавательно!

  • Irina:

    Спасибо! Метод интересный и, самое главное, действенный.
    Выполняются две задачи: направляешь человека на нужное
    действие и при этом не унижаешь его достоинство. Всегда
    использовала его в работе с персоналом.

  • Наталья:

    Интересно, а самое главное, очень наглядно. Нужно только вовремя представить гамбургер, а не думать судорожно, что же дальше говорить. Метод гамбургера от обратного тоже хорош! Пошла практиковаться.

  • Vasili:

    Отличная статья. Заинтересовал «метод гамбургера». Успехов Вам!

  • Светлана:

    Метод, безусловно, хорош. Как и все методы и аргументы, которые
    Вы приводите, Андрей. Но все это — для того, чтобы что-нибудь
    продвинуть, протолкнуть, продать, чтобы собеседник это «съел»,
    не задумываясь. Как те, которые едят гамбургер, не задумываются
    из чего он состоит, а потом у них проблемы со здоровьем.

  • Юлия:

    Спасибо, очень познавательно!

  • Виктория:

    Статья краткая и меткая. На мой взгляд, применение описанных
    «фишечек» помогает не только при непосредственно продажах,
    но также и в быту. Хочется сказать Большое Спасибо Андрею,
    он делает глобальные конспекты для читателей — самое-самое
    главное! Разжевано до молекул. Остается только «проглотить»
    и применить на практике.

  • Светлана:

    Обязательно возьму на заметку! Спасибо, Андрей! Метод помогает
    быть корректным и добиваться цели.

  • Ирина:

    Очень познавательная статья «Метод Гамбургера». Буду применять
    ее в жизни, чтобы не попадать на уловки продавцов и придерживаться
    своего мнения и решения.

  • Tamara:

    Спасибо за интерестные и доступные статьи. Вооружившись Вашими рекомендациями, я стала успешнее продвигаться в своем бизнесе, увереннее вести презентации и переговоры, получать положительный результат.

  • Вера Бирюкова:

    Статья классная, надо учиться видеть это когда тебя убеждают
    и пользоваться самому во время переговоров.

  • Максим Ивенко:

    Да, это точно, добиваешься успеха в переговорах, когда разговариваешь
    с человеком на языке его интересов.

  • Светлана:

    Андрей, спасибо за замечательную статью! Надо же, как тонко
    подмечено — метод гамбургера. Пример №2 возьму на вооружение,
    буду прятать высокую цену между достоинствами товара. Да и в
    бытовых ситуациях эта методика приемлема.